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海壹主要的产品是草鱼、罗非鱼饲料,今年各地对虾养殖都不太如意

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通威股份有限公司惠州分公司总经理罗大治:“三年后力争年销量20-25万吨”

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发布时间:2013/5/27 8:51:55 来源:农财宝典 编辑:罗诗吟
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核心提示:据《农财宝典》调查,今年各地对虾养殖都不太如意,春后投苗的虾塘排塘率较高,汕头市金平区鮀浦镇和揭东地都镇的排塘率则高达六成。
中国水产门户网报道据《农财宝典》调查,今年各地对虾养殖都不太如意,春后投苗的虾塘排塘率较高,汕头市金平区鮀浦镇和揭东地都镇的排塘率则高达六成。在养殖成本上涨等因素的影响下,当地养殖模式也从“鱼虾混养”向“虾鱼混养”模式转变,高档虾料使用比例也在逐渐增加,面对这样的新兴市场,各大饲料厂家开始纷纷进军潮汕,抢滩市场。

《农财宝典》:在2015年,公司的业绩情况怎样?

珠海海壹水产饲料有限公司(淡水)总经理贾光文《农财宝典》:在2015年,公司的业绩怎样?
贾光文:海壹主要的产品是草鱼、罗非鱼饲料,众所周知,这两个品种去年的行情都比较差,特别是罗非鱼价格几乎全年不理想,养殖户投料意愿低迷。在去年上半年,海壹饲料的增幅比较大,销量同比增长超过20%,全年算下来,销量比上一年增加超过10%,总销量达到6万多吨,在华南地区单厂的鱼料销售中是领先的。
经过近几年的发展,海壹品牌在市场上已经建立了不错的口碑,在公司核心的珠海、中山、江门三个市场上得到普遍认可,特别是在中山地区,仅在黄圃镇的种苗饲料就有超万吨销量,海壹是单厂单品牌的销量第一,在通威股份内部,按照单厂鱼料销量来算,海壹也是排在前列的。
《农财宝典》:海壹的主要市场位于竞争激烈的珠三角地区,和其它企业相比,海壹有什么独特之处?
贾光文:海壹的定位是高端鱼饲料,我们给予客户的,是最优性价比的产品。基于这样的定位,海壹的思路和很多企业不同,例如我们从2011年开始,率先在草鱼种苗饲料中使用膨化料,而且加入超微粉碎技术,95%的原料过80目筛,并带动了行业的产品改变;海壹还是国内第一家引进布勒全套生产设备的,为海壹高端产品定位打下了基础。
在过去一年,我们不断强调产品的性价比,在核心市场上密点布局,利用365模式的优势进行扩散,根据数据统计,在示范基地,平均整体效益要比行业水平提高30%,我们的365模式示范户总共超过120户,其中一级示范户60个左右。
过去几年,海壹产品的质量在市场考验中站住了脚,我们更多的工作放在终端,帮助养殖户用好产品、见到效益,始终抓住饲料营销的最本质问题。
《农财宝典》:海壹公司的定位是高端鱼饲料,近年来鱼价行情不好,公司对此是怎样应对的?
贾光文:行情不好是全局性的问题,每个企业都会受到影响,在这样的形势下,我们重点关注养殖过程,就是前面所说的工作放在终端。优质的饲料产品,再加上我们的技术服务,能够保证饲料系数更低,发病率和死亡率降低,综合表现出差异化的优势。还有一点就是罗非鱼链球菌病防疫技术,按照去年的数据统计,使用通威强化罗非鱼苗和饲料,再加上整套技术,能够把罗非鱼发病率降低30%,在365示范基地里,罗非鱼的保护率还要更高。
除此外,还有一项就是通威“鱼肠健”技术,我们把做特种水产品饲料的思路,应用在草鱼饲料上,经过去年的验证,这项技术养殖大规格草鱼,综合效益能够比现在提高20%-30%,会给养殖户带来很大的帮助。
《农财宝典》:经营企业的核心要素是帮助客户实现价值,海壹公司是怎样帮助客户获得发展的?
贾光文:在养殖微利时期,关键点在于边际效益,我们在技术层面大幅度加强力量,好的产品要用好的使用方式,才能转换成效益。在去年,我们的各种推广会议有300多场,参观365模式基地也达到了3500多人次。
我们说的帮助客户发展,之前谈了很多养殖户层面的,还有一个重要的方面就是经销商群体。通威股份除了饲料,还有种苗、动保、机械板块,原来在这方面运营的不是很好,经过内部整合之后,从今年开始,通威开始有计划、有步骤地开始发展这几个板块的业务,对于海壹的饲料经销商,我们将提供好的种苗、动保和机械产品,既提高了他们的服务能力,又扩大了他们的交易量,而且使他们在市场上具备了更强的综合实力,这是我们在今年要开展的重要工作之一。
《农财宝典》:接下来,公司有什么样的规划或设想?
贾光文:从市场行情分析,草鱼在经历了几年的低迷之后,很多人考虑转养其它品种,我们预计在明年下半年,行情有可能会出现上行。鉴于此,我们考虑在养殖模式上做出更多的引导,例如养大规格草鱼的,改成养统级草鱼,加快鱼塘的周转率,每年至少养3批草鱼和1批种苗,追求综合效益。还有,我们会建议养殖户降低主养鱼的养殖量,加大杂鱼(鲫鱼、大头鱼)的养殖量,投足饲料,加快出塘速度等等。
另外,我们还在加紧和罗非鱼加工厂、草鱼批发市场进行合作,一方面加强给养殖户的鱼价行情指导,另一方面,在一定程度上提高海壹客户的商品鱼销售量,同时依靠“通心粉”社区,对全国的鱼价行情提前做出判断,给客户及时的信息支持。总之,我们做好了各方面的准备,有信心在未来三年,冲击年销量10万吨。

六成排塘经销商资金链吃紧
“天气不好,虾很难养。今年养殖户信心大减,如今能做的就是把水调好,重新放苗。”5月20日,汕头市金平区鮀浦镇一位养殖户告诉《农财宝典》记者,他上月放了两塘虾苗,其中一口塘已经全军覆没。据揭阳海大饲料有限公司服务营销区域经理陈基信介绍,在地理位置接壤的揭东地都镇、汕头鮀浦镇,今年有六成虾塘放苗一个月左右就排塘。

罗大治:在2015年,公司的业绩取得了不错的增长,其中鱼饲料,主要是草鱼和罗非鱼饲料,销量增加约6000吨,猪饲料销量增加约9000吨,鸭料销量增长1万吨左右,整个公司总销量接近14万吨,其中鱼饲料约为5.5万吨,猪饲料3万多吨,鸭料5万吨左右。

据了解,地都镇是潮汕地区鱼虾混养发源地,其养殖技术和观念在潮汕地区算得上是首屈一指。但在2012年,这里的鱼虾混养模式也未能抵挡“偷死病”的袭击,养殖成功率骤然下降。为了弥补死亡的虾苗数量,今年养殖户增加了投苗密度和批次,投苗密度从去年的10-12万/亩,提升到今年的12-15万/亩。

最近几年,惠州公司的进步是比较大,四年时间的销量翻了四番,曾经排列全股份倒数第一,在去年综合指标已经排进全股份的前三名,盈利超过1000万元。目前惠州公司有300多个经销商,大概约1万个养殖户,公司已经进入良性循环的时期。

据陈基信介绍,今年地都镇、鮀浦镇鱼虾混养有两个突出问题,一是当地池塘底质酸化、总碱度低,导致水瘦,肥水困难;二是清明后阴雨天气持续50多天,导致虾苗应激大,成活率很低。不少养殖户、经销商、饲料业务员都对今年的养殖失去了信心。

《农财宝典》:公司所处的惠州地区,饲料市场竞争一直相当激烈,过去几年公司能够取得这样的成绩,主要原因是什么?

“估计5月份的饲料销量只有去年同期的六分之一”,汕头市澄海区盐鸿镇大海饲料经销商蓝继桂告诉《农财宝典》记者,当前虾苗成活率如此之低,万一今年养殖不见起色,部分饲料经销商有可能无法维持资金链的正常运转。此外,不少饲料经销商还表示,去年欠下的货款,目前仍有两成多没有收回,有的经销商未回收的货款甚至高达五成。“辛辛苦苦一年,赚来的只是一堆账单。”

罗大治:饲料和别的行业不同,我们的产品属于生产资料,是用来创造更大价值的工具。我认为不管采取什么样的经营方式,做饲料始终要回归本质,就是为养殖户创造价值,在企业的角度来看,无非就是三个环节:生产出来,卖出去,用得好。通威的产品不用说,特别是在鱼料这一块,无论是产品质量还是品牌效应都不错。在销售方面,我们不断提倡高效率,业务团队精英化,既懂销售又会技术,一专多能,我们还注重对经销商的培育,帮助一部分优质的经销商实现公司化。同时我们还根据养殖的实际情况,做好产品定位和组合,不断强化终端给养殖户的效益。

**模式渐变“鱼多”转“虾多”

《农财宝典》:在2016年,惠州地区的饲料竞争必然会更加激烈,公司用什么方法获得更大的空间?

**由于前几年养殖顺境,地都镇的塘租已经上涨到3500元/亩-4000元/亩,30%蛋白含量的鱼虾混养料价格已经逼近170元/包,按照原本的鱼虾混养模式获得盈利已经变得越来越困难。行业人士表示,当前虾价处于高位运行,即使产量不高,养殖户尚有利润收益,倘若虾价回落利润将大打折扣。

罗大治:我们的判断也是这样,惠州地区的养殖比较集中,特别是其中七、八个镇,饲料品牌扎堆,业务员随处可见,可以说是“一天到晚都在战斗”。我们一直强调效率,对内对外都有,公司的部门和人员经过调整、整合,每个岗位都要提高效率。对外的改变更加显着,其实我们这个行业一直都是这样的,例如过去通威开始率先使用投料机,搞运鱼车,还有海大带头做的技术服务,带动行业从治鱼病改为预防鱼病,这些都是效率的提升,确实也帮助企业获得了更大的发展。

据《农财宝典》记者调查发现,在上述塘租、饲料价格、以及虾价的重压之下,当地养殖模式已逐渐从以鱼为主的“鱼虾”混养模式向以虾为主“虾鱼”混养模式转变,虾的投放密度逐渐升高,饲料也从低端的鱼虾混养料向对虾配合饲料转变。“目前,地都镇和鮀浦镇使用的虾料中,有40%为对虾配合料,60%鱼虾混养料,高档料和专用料的使用比例在增加。”陈基信介绍,而在几年前用鸭料、鱼料喂养鱼虾的大有人在。

最近几年,很多企业都在推广养殖模式,包括轮捕轮放,各种鱼类的搭配混养等等。我们认为,不管什么养殖模式,都是由市场决定的,适应市场行情的模式就是好模式。而且随着养殖户的水平不断提高,他们对养殖模式和相配套的技术掌握的越来越好,包括对饲料产品的认知也越来越清晰,在这样的情况下,我们饲料企业该干什么?我们要做的就是帮助养殖户不断降低成本,鱼的成活率、发病率和死亡率、养殖的饲料系数,甚至包括鱼的收获和流通,这些都是我们将来要深度挖掘的关键点,一句话,就是帮助他们不断提高效率。

近几年,海大、通威、粤海、恒兴、澳华等饲料厂家纷纷进军潮汕市场,区域性市场争夺日益激烈。粤东某饲料有限公司销售经理王新告诉《农财宝典》记者,鱼虾混养模式难以体现高档虾料的优势,但随着养殖成本上涨,养殖基础设施的完善,养殖模式必将改变,现在各大饲料厂都在向着高档对虾配合饲料市场方向做布局,而本地的一些小厂家只能靠资金支持、低价格、高利润吸引经销商,倘若养殖成功率再持续低迷一两年,这批经销商和养殖户将会因为资金链断裂淘汰出局。

《农财宝典》:最近几年,大宗淡水鱼产品的行情很不理想,公司怎样帮助客户获得盈利?

“今年我把草鱼换成了埃及塘虱,每亩放7公分的埃及塘虱15尾”,鮀浦镇养殖户林允波《农财宝典》告诉记者,一方面可以净化水质,另一方面可以吃掉体弱的病虾。现在镇上有2-3成今年开始尝试这种混养模式,也有人改用台湾泥鳅混养。“今年虾苗还是用‘土炮’,主要是优质苗成本太高,而且抗病力也不好,一发病就全部死光”,林允波说,“土炮”只需要30-40元/万,最便宜的时候17元/万就有交易,鉴于优质苗成功率并没有比“土炮”更有优势,他很其他大多养殖户一样更青睐价廉的“土炮”。

罗大治:近几年时间行业变化的很快,养殖户也好,饲料企业也好,我们突然发现一个困惑:鱼价越来越没有规律了,行业越来越难把控,价格空间也变得很小,推什么品种?什么模式?有的时候,甚至连业务团队都把握不准。

从一个经营个体的角度来看,财富增长主要靠两个方面:开源和节流。现在的形势是这样,在“开源”方面难以获得稳定的支撑,我们就考虑在“节流”方面做文章,这也是前面所说到的提高效率的想法。

我们从另一个角度来审视鱼塘,和利润相关的有三个关键点:成活率、出塘率和养殖时间。在这后面,需要各种的工作去支撑,例如成活率,那么需要找到好的种苗,要有较好的免疫措施,基层团队要帮助养殖户把水调好,提高成活率;出塘率其实就是指在养殖过程中,降低发病风险,减少死亡,这需要更多系统的支持;还有一个就是养殖时间,很多养殖户往往会等价格,但实际上,延长存塘的时间,就等于增加了成本,追行情永远是追不上的,还是要有一个长期的、均衡的生产规划。

还有一方面就是通威的365模式,获得了很好的效果,根据示范基地的数据显示,每亩的用药降低500元左右,每斤鱼的综合成本下降0.4元左右,有的还更多,经过这两年的摸索和总结,通过以点带面的示范,目前已经形成了市场口碑。

《农财宝典》:在接下来,公司有什么样的规划或构想?

罗大治:近几年来,惠州地区的饲料市场竞争很激烈,对企业来说,压力肯定是存在的,有的时候还可能带来一些负面影响的风险,但是我们觉得,这其中也蕴含了机会。在市场趋于饱和的情况下,首先比的是差异化的优势,能不能提高养殖效益,能不能帮养殖户节省成本,这是对每个企业综合能力的考验,能够做到的,很快就会脱颖而出。其次比的就是效率,企业能不能有效整合资源,不断降低边际成本,对公司的影响越来越大,我们正在不断改进,未来三年,计划每年把单吨饲料生产费用降低10%,在市场方面,我们也在整合,例如在一些特定区域,改为鱼料与猪料业务合并,发挥更高的效率。

在未来三年,我们的计划是把鱼料从现在市场占比的20%左右提高到25%-30%,猪料市场占比从5%提高到10%,鸭料市场占比从现在的8%-10%,提高到20%,争取年销量达到20-25万吨。

1.来源:农财宝典水产版;
2.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。

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