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对于非兽药GSP企业违法经营兽药的,东会都已经开始在做

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中国水产门户网报道位于广东中山市三角镇的东会鱼虾药店是可以说是当地最早从事饲料经销的店面之一。药店负责人李庆南说,他从1993年就开始做饲料经销这一行,那时候做饲料成品的很少,基本上都是做玉米粉、小麦等原材料的购买,买回来之后再自己做配方进行加工,出售给养殖户。“如果从这个时候开始算起的话,我应该是最早一批做饲料的经销商了。”李说,早年做饲料经销特别简单,养殖户要什么都是自己选择,而且卖完了就基本上了事。
“但是现在售后服务是必须要做的。”经过多年的发展,客户数量逐渐增多的东会在2002年开始做其了虾料。或许正是因为一贯的坚持以及把养殖户放在第一位的思维,让东会取得了丰厚的回报。
2010年东会的饲料销量超过了4500吨,渔药的销售额也接近80万元。李庆南说,东会的客户80%都在三角地区,很多都是10多年的老客户。对于本地的养殖状况,东会了解得很透彻。“我们有两个专业的技术人员,每天都活跃在塘头。”另外,东会也开始了产业化的发展道路。“从去年开始提供鱼苗,总共卖了2000万的水花。”李庆南有自己的一条准则,他认为,不论是做哪种产品,质量是必须保证的。“发展要靠质量,如果看到哪种产品有钱赚,就随意进入,那肯定不是长久之计。”有些老养殖户,养殖观念很难一下子改变。这个时候东会就会找几个成功的案例,让他们看实际的例子。“我们往往要花很长时间给他讲技术理论,然后再指导他试用产品,并且在整个过程中进行指导。从消毒、放苗和肥水开始,手把手教他们。”李庆南说,现在的竞争比较激烈,和他同期开始做饲料到目前为止很多都没有在做了。“之所以选择和海大合作,是因为大厂的产品更有优势,而且我相信大厂的科研能力更厉害。”在李庆南看来,选择厂家对于经销商来说非常重要。
另外,他觉得,饲料经销商以后的发展思路应该更加多元化。“做服务、做配套是以后的一个方向。”随着知名度提高,东会的生意也越来越好。李庆南说,经常有客户打电话来说需要检测水质等,这个时候我是一定会派人下去实地检测的,这样一来,人手就显得有点不够用了。“所以我决定今年再增加技术员,把服务搞得更好。”药、饲料和种苗,东会都已经开始在做,但是李庆南还有一个更大的想法,就是让养殖户能做到“傻瓜式养鱼”,而且效益要比现在好。“以后要考虑和海大合作搞收鱼,这样就能完全解决养殖户的全部问题了。”

发布时间:2013/5/20 15:38:37 来源:南方农村报 编辑:罗诗吟
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中国水产门户网报道渔药经销渠道观察之四
一线水产综合服务商正在萌芽
饲料经销商与企业合作建立水产服务部,既卖饲料,又卖药品,还做服务

记者周见喜

当下服务营销的理念深入人心,海大的“伙伴成长计划”,通威“渔家傲”系列活动,粤海的“扎根行动”,恒兴的“春耕行动”,服务营销大行其道,饲料企业纷纷走向终端。为了增强对基层的服务,海大、通威、恒兴、粤海都联合经销商建立自己的技术服务中心,销售自家的调水产品,把调水产品和技术服务挂钩,用调水产品的销售量衡量业务员对养殖户的服务程度。与此同时,帮助饲料经销商通过GSP认证,实现多元化经营,既增加了与经销商的粘性,更增加了产业链各环节产品的销量。
饲料经销商销售药品
《农财宝典》记者在走访市场的过程中发现,部分没有取得兽药消毒剂、杀虫剂等水产类药品在饲料经销店也有出售。“这里几乎每个饲料经销商都卖药,而且大多数没有通过GSP认证。”惠州潼湖罗非鱼养殖户小李告诉《农财宝典》记者,经销商一般都把药品放在仓库里,为了谨慎,甚至连非药品都没有摆到店面。“都是老客户,有时也会送货到塘头,需要什么药品直接跟老板说即可。”
针对未通过GSP认证的企业销售药品的情况,2012年初,广东省农业厅公开发表《广东省农业厅致GMP厂公开信》称,从2013年3月1日起全省所有兽药GMP生产企业不得再委托非兽药GSP经营企业代理销售兽药产品。公开信还指出,对于非兽药GSP企业违法经营兽药的,追究兽药GMP生产企业的连带责任。
面对未通过GSP认证不得销售药品的质疑,潼湖某饲料经销商直言,许多经销商自己都从事养殖,就算有关部门来查,也很好应付,就说是自己用的。“主要业务是经销饲料,卖点药品是为了更好的服务客户。”湛江市徐闻县某饲料经销商王老板接受《农财宝典》记者采访时表示,过GSP很麻烦,也不打算过。“乡下地方,几乎没有人查。”王告诉《农财宝典》记者,药品与饲料的供应没什么区别,经销商缺货时直接跟厂家业务员说就可以了。
饲料经销商过GSP销售药品
当大部分饲料经销商都在规避GSP,只销售调水产品或者暗地里销售水产药品时,海大集团已经走在改革前沿,在重点养殖区域作出大胆尝试。海大联合经销商建立通过GSP认证的水产技术服务部,以经销商出资,海大提供药品和技术服务人员的合作方式,把水产技术服务部向规范化迈进。“药店经营要通过GSP已成事实,除非以后不做水产药品,不然迟早都是要过的。”三水区乐平镇海大饲料经销商范德星告诉《农财宝典》记者,海大水产服务部成立只有短短几个月,目前经营仍没有盈利,但是给养殖户做服务是饲料经销商未来发展的趋势。
据了解,海大技术服务部有专门的技术人员驻守,除了销售海大公司自己的药品,也有少部分其他厂家的药品如杀虫药、消毒药等。未来将从塘头服务向店面咨询、销售发展,这也是海大“伙伴成长计划”系列活动的延伸。
饲料与药品销售难分家?
买饲料送药品已经是饲料行业常见的营销手段,佛山某饲料有限公司业务员张华告诉《农财宝典》记者,“为了争夺新客户,购买我们公司饲料的新客户都会送药品。”据张华透露,买饲料送药品是为了在使用饲料的前期,保证饲料的使用效果,主要针对新开发的养殖户。按照公司目前的政策,每10亩塘一个月会有价值300元药品赠送,以微生态制剂为主。“而一些杀虫药、消毒剂我们一般不赠送,怕出问题,为了规避风险,都建议养殖户去专门的渔药店购买。”
另外,并不是所有饲料企业都有自己的药厂,没有自己药品就与其他中小型药厂合作。药厂发货到公司,再连同饲料一起配送给养殖户。“现在服务营销红红火火,在市场上饲料和药物的销售已经不分家,某些大公司更狠,为了稳住优质客户,直接给养殖示范户赠送半年甚至一年的调水产品。”
饲料经销商兼销药品的情况已经在慢慢改变药品的流通渠道,“我们这里三家过了GSP水产药店的年销售量加起来都不够附近一家饲料经销商的多。”惠州市潼湖镇某药店老板张强告诉《农财宝典》记者,现在药店的生意不好,靠药店的收入根本维持不了生计,只有在外面租了口鱼塘,搞点养殖增加收入,渔药店已经从主业成为副业了。
这让很多渔药经销商感到困惑,政策要求渔药经营专业化、规范化,但同时行业向多元化发展,特别是服务营销大行其道,严重地抢占了渔药经销商的销售市场,如果对养殖户做全流程的服务,不可避免要涉及饲料、药品等。相比较来说,渔药店一般资金实力弱,与饲料经销商相比,主要优势在技术服务、当地的人脉。但如果饲料经销商与企业合作,凭借着饲料企业的资金实力和人才资源,弥补了技术缺陷,很容易进军渔药经营。这样说来,渔药经营专业化究竟是不是一条可行的出路?

从2013年3月1日起全省所有兽药GMP生产企业不得再委托非兽药GSP经营企业代理销售兽药产品。公开信还指出,对于非兽药GSP企业违法经营兽药的,追究兽药GMP生产企业的连带责任。

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